Verkaufen war nie herausfordernder

Verkaufen war nie herausfordernder: Das Kaufverhalten hat sich tiefgreifend verändert. Im Zuge der Digitalisierung sind Kunden heute besser informiert, fordernder und schneller als je zuvor. Der neue Experte heißt Kunde! Auch die Zahl der Verkaufskanäle hat sich in den letzten zehn Jahren dramatisch vervielfacht. Einkaufsstrukturen und Entscheidungswege in Unternehmen haben sich massiv gewandelt. Also ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis Roboter und Computerprogramme den Vertrieb übernehmen? Keineswegs, so die These von Vertriebskoryphäe Martin Limbeck.

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Welchen Einfluss hat die Digitalisierung Ihrer Ansicht nach auf den Verkauf im Autohaus?

Die Kunden sind heute wesentlich besser informiert. Wenn sie das Autohaus betreten, haben sie sich bereits online über ihr Wunschmodell schlau gemacht, kennen die verschiedenen Ausstattungen und wissen, mit welchem Preis sie ungefähr rechnen müssen. Viele haben sich bereits eine Strategie zurechtgelegt, mit der sie den Verkäufer herunterhandeln wollen. Für Autoverkäufer heißt das vor allem eins: Verkaufen nach Schema F hat ausgedient. Um erfolgreich zu sein, müssen Verkäufer die Bedürfnisse ihrer Kunden genau analysieren und ihnen ein individuelles, auf ihr Leben und ihre Wünsche zugeschnittenes Angebot machen. Kunden wollen einen Verkäufer auf Augenhöhe, der weiß, was das Beste für sie ist!

Wie sollten Verkäufer vorgehen, um den Bedarf des Kunden sauber herauszuarbeiten?

Prospektvorleser und Faktenrunterbeter haben ausgedient, um es mal ganz überspitzt zu formulieren. Protzen Sie nicht mit scheinbarem Fachwissen über ein Modell – wahrscheinlich hat der Kunde online schon mehrere Testberichte gelesen oder als Video gesehen. Stellen Sie so viele offene Fragen wie möglich. Lassen Sie den Kunden reden. So können Sie Ihr Gegenüber gut einschätzen – und geben dem Kunden gleichzeitig das Gefühl, sich für ihn zu interessieren. Ein guter Schritt in Richtung Vertrauensaufbau! Hier gilt es Fakten abzuklopfen wie die finanzielle Situation, die Vorstellungen des Kunden, geplantes Einsatzgebiet des neuen Wagens etc. Schließlich hat eine junge Familie mit zwei kleinen Kindern ganz andere Anforderungen an ein Auto, als der Anfang 30-Jährige, der jeden Tag 100 Kilometer zur Arbeit pendelt.

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Tipp: Lernen wann, wie und wo Sie wollen: Die Martin Limbeck® Online Academy unterstützt Sie auf Ihrem Weg zum Vertriebserfolg. www.limbeck-academy.com

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Hat sich der Kundentypus in den letzten Jahren merklich verändert?

Definitiv! Viele Autoverkäufer holen sich auch heute noch ein blaues Auge statt einen Abschluss, weil sie nicht auf Frauen als Kundinnen eingestellt sind. Dabei belegen Studien schwarz auf weiß, dass Frauen und Männer beim Autokauf anders ticken. Hinzu kommt, dass das Auto unter jüngeren Menschen seine Rolle als Statussymbol verloren hat. Für viele ist es nur noch ein Transportmittel, um von A nach B zu kommen. Statt eines PS-starken Neuwagens wird daher immer häufiger auf Jahres- oder generell Gebrauchtwagen zurückgegriffen. Und auch der Umwelt-Faktor ist in den letzten Monaten stark in den Fokus gerückt. Darauf müssen Verkäufer heute vorbereitet sein.

Bei der Preisfrage werden Verkäufer schnell nervös. Welche Strategie empfehlen Sie hier?

Wichtig ist, dass sich Verkäufer davon nicht aus dem Konzept bringen lassen. Es gibt keinen Grund, sich für den Preis des Produktes zu schämen – daher sollte er locker kommuniziert werden, als wäre es das Natürlichste der Welt. Sobald vom Kunden ein „So teuer!“ kommt, fahren bei vielen Verkäufern die Rollläden runter. Völlig zu Unrecht! Das zeigt nur das Interesse des Gegenübers – jetzt gilt es, sauber zu argumentieren, warum der Wagen seinen Preis wert ist. Hier kann es helfen, mit allen Sinnen zu verkaufen: Reden Sie nicht über die einzelnen Kostenpunkte der Sonderausstattung, sondern lassen Sie den Kunden die Ledersitze anfassen. Die Elektronik testen. Eine ausgiebige Testfahrt ohne Zeitdruck machen. Sie verkaufen nicht einfach ein Fortbewegungsmittel, sondern Emotionen. Machen Sie sich das zu Nutze!

Eine markante Aussage von Ihnen lautet „Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss“. Gilt das auch für den Verkauf im Autohaus?

Definitiv! Wer seine Kunden nach der Vertragsunterschrift zur Karteileiche degradiert, braucht sich nicht wundern, wenn das Leasing nicht verlängert oder der nächste Wagen auf einmal beim Wettbewerber gekauft wird. Eines meiner Lieblingskonzepte im Vertrieb ist das Prinzip der Reziprozität. Das ist der Kern einer langen und erfolgreichen Kundenbindung. Bemühen Sie sich um Ihre Kunden. Halten Sie Kontakt, fragen Sie nach, ob mit dem Wagen alles zur Zufriedenheit läuft. Bieten Sie dem Kunden bei fälligen Inspektionen einen Bring- und Hol-Service und so weiter. Tun Sie Ihren Kunden Gutes – und Sie können sicher sein, dass diese sich dafür bei Ihnen revanchieren werden!